来源：北京商报

签单从线下到线上，展业从星巴克到小红书，互联网不仅为消费者带来便捷，同样也为保险销售人员带来了方便。

在一些互联网保险中介平台，保险业务员向意向客户发送一条投保链接，客户点开主动完成购买流程，就可以快捷地完成投保。不过，这看似便捷省力的渠道，却也成为“飞单”滋生的土壤……

身在“曹营”心在“汉”

“想给自己买一份保险，保险代理人给发来了五个产品做对比，选到心仪的产品点开链接就能飞速完成投保。”这样的场景你是否经历过？而在整个投保过程中，链接上的保险代理人是谁，是否执业于该产品所属保险公司，很少有人会注意。

可以说，互联网正改变着传统保险展业模式，保险交易从线下逐渐演变为线上。这也让部分群体也看到了“钻空子”的机会。

家住天津的肖宁（化名）是某头部保险中介公司保险代理人，最近她登录后台发现，自己公司的增额终身寿险、年金险的整体佣金已降至15%乃至更低。

自2024年以来，保险业“报行合一”的实施逐渐深化，中介代理渠道“报行合一”加快落地，在佣金大幅下降的背景下，越来越多保险代理人开始将目光瞄向了“其他”高佣金平台。

肖宁对北京商报记者表示：“我本是抱着试试的心态下载i云保App，但我感觉找到了打开新世界大门的钥匙。”

根据肖宁的描述，记者了解到，肖宁所在的保险中介机构虽然在业内小有名气，但是成交后的佣金比例并不高，而一些其他保险中介平台可能会给到更高的佣金，并且操作起来也很方便，于是，肖宁选择去佣金更高的平台出单。

身跨多平台展业的情况并不罕见。家住北京的李萌萌（化名）也向记者爆料，近期一位来自北京排排网保险代理有限公司的保险代理人钟某某向她推荐介绍保险产品，但到了最后签单环节，李萌萌发现，为该产品提供中介服务的是保通保险代理有限公司（以下简称“保通”）。

图说：执业登记显示钟某某来自排排网，签单环节显示保通提供中介服务

按监管要求，一位保险代理人只能在一家保险机构进行执业资格登记，无权销售其他保险机构产品。一旦销售，也将构成业内所说的“飞单”。为了防止“飞单”，每一位保险代理人在获得保险销售资格时，都需要通过中国银行保险信息技术管理有限公司旗下的金事通App进行认证。

需要官方平台验证的情况下，同一保险代理人是如何实现在不同保险中介平台出单的？为了一探究竟，记者按照肖宁的指引也下载注册了i云保App……

多平台出单的“秘诀”

在完成注册首日，便有保通客服人员电话联系记者。

北京商报记者了解到，i云保是赋能保险从业者的保险科技服务平台，其背后具有保险销售资质的主体是保通。

当记者表示自己是保险代理人并已经在其他保险中介公司进行了执业登记时，保通客服人员表示，这种情况并不可以入职保通。但保通客服人员话锋一转，说可以用家人或朋友的身份进行注册，这样可以给自己的客户多一个选择。

客服人员电话挂断后，随即一位自称i云保入职工作人员的周某添加了记者微信。周某对记者表示：“保险执业证一个人只能入职一个地方，您找个身份证没有入职过的。”

到这时，记者才明白，身跨多平台展业，实则是保险代理人在一家保险中介完成执业登记获得执业资格后，再用亲友身份在其他平台注册账号。实际销售产品中，哪个平台给的佣金高就用哪个平台出单。

当记者表达出顾虑时，周某“自报家门”表示：“我以前也是用的家人的号（在保通），自己在另一平台，后来我自己直接下某某平台号过来的，也损失不少续期呢！”

图说：周某和记者对话截图

首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中向北京商报记者分析，所谓的“飞单”并不是官方称谓，是金融行业内部对一种金融从业人员行为的叫法。主要指金融机构从业人员未经所属机构授权，私自向客户推荐并销售非本机构发行或代理的第三方金融产品，通常涉及高佣金诱惑下的利益输送。这种行为被监管规则明确禁止。《保险销售行为管理办法》第十一条规定，“保险销售人员不得超出所属机构的授权范围从事保险销售行为”。

那么，已经有执业资格的保险代理人通过亲人或朋友的身份信息注册，用亲友的执业信息在i云保平台出单，是否属于“飞单”行为？

对此，北京劭和明地律师事务所保险律师李超表示，这种行为构成“飞单”。李超直言，如此操作会导致实际销售人员和在监管部门、保险公司处备案的销售人员不一致，如果客户发现销售人员的实际身份与注册信息不符，可能会引发客户投诉或法律纠纷。

李文中进一步分析，用亲友身份登记销售，如果只是从表面形式看好像符合规定，但是实质是一种“飞单”行为，而且还是一种虚假登记行为。代理人员只能在一家机构登记执业，使用他人身份注册并实际销售其他公司产品，显然违反了执业登记制度。

北京商报记者了解到，《保险代理人监管规定》对于委托他人展业也有明确规定：个人保险代理人、保险代理机构从业人员不得聘用或者委托其他人员从事保险代理业务。李超表示，“飞单”也可能导致保险公司失去对销售渠道的控制，影响公司的业务稳定性和市场信誉。

高佣金的诱惑

在此前，便有保险代理人因为通过保通销售5家非合作公司产品被处罚。

罚单显示，泛华联兴聊城分公司市场发展部负责人董某某通过i云保平台为客户代理保险业务30笔，涉及的5家保险公司均不在本公司的合作范围内，最终被罚款1.5万元。

为何一些保险代理人会冒着违规的风险前往保通平台销售产品？答案是高佣金的诱惑。

有业内人士表示，代理人扁平化和高佣金是保通的最大特点。扁平化是区别于传统金字塔结构，对保险代理人进行扁平化管理。高佣金则是保通吸引代理人入驻其平台的“卖点”。

北京商报记者浏览i云保App发现，保通在售的一些保险产品，佣金率最高可超过首年保费的50%，远高于同业公司。以中意人寿的“一生中意（尊享版）”为例，在保通佣金率最高为54.4%，而在另一互联网保险中介平台其佣金率最高为44%，保通高出了同业约10个百分点。

图说：同一产品在其他平台佣金最高44%，保通佣金最高54.4%

记者获悉的一份保通培训资料提到，保通销售利益高、首期销售收入高，持续保持价值领先的合理佣金水平。

不过，高佣金必然也会影响自身的利润。《中国保险年鉴2024》中披露了2023年保险中介经营情况，保通的保险业务收入为18.22亿元，位列第九，但净利润仅639万元，是收入前九位中利润最低的一家机构。

以高佣金为噱头的“飞单”模式看似能够快速扩展市场份额，实则暗藏风险。李超表示，使用高于行业平均水平的佣金来吸引销售人员进行“飞单”销售，虽然可能在短期内增加销售量，但存在多重隐患，包括合规风险、职业道德风险、客户信任风险等。

李文中直言，高佣金导致恶性竞争，将会挤压合规渠道生存空间，加剧行业“劣币驱逐良币”。

对于保险消费者来说，销售人员可能为佣金隐瞒产品风险，误导客户购买不匹配的产品。

异地出单新方法

为了解保通具体的运作模式，北京商报记者也按照要求填写信息注册账号，经过简单的线上签约和培训，获得了在保通的销售资格。

不过，在实测过程中，由于仅获得了在广东地区的销售资格，记者无法将产品推荐给身在河北的客户。

对此，记者在保通的专属导师王某某告诉记者，可以通过“业务介绍”的模式解决这个问题。

经过实测，记者发现，所谓的“业务介绍”，就是通过签署授权书，将业务放在具有销售资格的王某某名下，不具备该区域销售资格的记者则是以保单服务人员的角色出现，由两人共同完成出单，如果签单完成，佣金将发放给实际促成签单的记者。

在北京商报记者此前的报道中，为了规避保险代理人的属地问题，个别平台会设置“签单员”，将保险业务放在具有销售资格的“签单员”名下，但实际佣金仍发放给促成签单的销售人员。如此操作虽然简便，但并不符合规定。相对来说，“业务介绍”则更为透明，投保的消费者会被明确告知，该保单销售由两人完成。

业内律师告诉记者，保通的“业务介绍”目前是行业尽可能绕开监管对地区限制，又希望做到合规的一种方式。出发点是好的，比如王某某严格按照各项签单合规要求，给客户再讲解一遍产品内容，提示好免责条款，做好健康告知，甚至做好后期的服务，这是没有问题的。但实际过程中，如果王某某只是沦为出单工具，并没有把控好前期的风险，也没有和客户做相关的讲解提示询问，则依然会存在风险和问题。

激进背后的无奈

“工号在某亚，出单在保通。”个别保险销售人员如此自嘲。

“专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台”是i云保对自身的定位和展望。然而，“飞单平台”凸显了业内对于保通的实际定位。

在以往，“飞单”行为多出现在线下代理人群体；到如今，互联网保险中介平台的“飞单”行为却更普遍。

对于这种变化，一位保险科技资深人士告诉北京商报记者，一方面，有些产品是互联网平台定制的“独家”产品，此类产品性价比高，其他平台没有；另一方面，部分产品佣金较高，代理人在自己入职的公司拿不到这么高的佣金，所以选择“飞单”。

“飞单”的野蛮生长，也在一定程度上反映了目前保险中介市场的粗放式竞争，卷佣金而非拼服务。李文中指出，产生“飞单”现象最直接的原因就是保险公司或者保险中介公司给予销售人员的佣金存在明显差异，且放松对销售人员专业素质的要求，导致佣金几乎成了唯一引导销售行为的指针。

2024年以来，保险中介市场经历了一系列挑战，包括增额终身寿险等“C位”产品的预定利率下调、“报行合一”落地等，保险中介机构正面临空前的压力。尤其是“报行合一”后，中介渠道销售人员的佣金水平下滑，销售队伍脱落压力持续。业内人士透露，由于中介机构佣金水平大幅度下滑，个险渠道代理人的佣金水平总和基本超过了经代渠道代理人，越来越多经代渠道代理人选择入职到保险公司，保险中介机构面临销售人力流失的窘境，这就需要中介机构尽一切可能留住营销人员。

正因如此，在激烈的市场竞争中，保险中介机构为了争夺人力资源，甚至会默许一些不规范的行为，这也为“飞单”提供了机会。前述保险科技资深人士表示，中介机构的毛利在行业很低，平均每年新单加续期的毛利水平在10%左右，但因为保险是需要大量人力的行业，为了盈亏平衡只有提升整体保费规模，因此要通过“飞单”吸纳更多人把保单销售在自己的平台上。

除了市场端的压力，保通如今也面临着来自资本端的压力。回顾来看，2019年前后，曾经为人身险发展立下汗马功劳的“人海战术”开始失灵，保险代理人规模进入下行通道。同样的时间段，互联网保险迅速崛起。就这样，乘着互联网东风，瞄准行业痛点，i云保逐渐在保险中介市场崭露头角，并获得资本的青睐，于2018年、2019年、2020年先后完成了三轮融资。

不过，当互联网保险由增量市场变为存量市场，速战速决的资本对其态度也发生了转变。2020年完成B轮融资后，市场上便再没有了i云保获得融资的消息。资本的耐心也不是无限期的，在合适的机会变现退出，才是风投的最终目的。有行业观点提到，一般情况下风投会在5—7年左右退出，按照此前i云保融资时间点推算，目前的i云保或也面临较大的资本变现压力。

多重压力压顶，即便“飞单平台”的质疑声不绝于耳，即使监管罚单重重，i云保依旧选择上市，打算赴美IPO。2024年7月，i云保赴美上市获得了中国证监会备案通过，不过，截至目前i云保尚未公布招股书，也未见其他动作。

顽疾何解

市场竞争虽激烈，但绝不能以牺牲合规为代价。

正如李超分析，从整个行业来说，“飞单”行为违反了保险行业的职业道德和相关法规，这种行为涉及未经批准的产品销售，可能对客户造成误导，损害客户的利益。保险中介机构应充分理解“飞单”给自身业务带来的长尾风险，避免为了短期保费规模业绩考核对“飞单”行为故作不知，甚至暗中鼓励。

对于置身保险销售链条的各方来说，该如何从自身的位置斩断“飞单”链条？李超建议，

从源头上来讲，保险中介机构应进一步加强对经纪人、代理人日常行为的督导，增强合规意识，让从业人员主动意识到“飞单”给自身给行业带来的潜在危害，提倡长期主义，吸引更多希望长期从业的人员加入。

对于实际提供产品的保险公司来说，也应该加强对中介平台的监督。李文中建议，保险公司应当完善销售管理制度，统一对内外部销售人员进行严格的身份认证和授权管理，对每一笔业务从客户获取、产品推荐到成交的全过程进行监控，并与佣金支付账户身份进行交叉验证。

从监管的角度，李文中表示，当前法律制度和监管政策虽然对保险销售人员“飞单”有所涉及，但是规定得不具体、不明确，特别是对于保险中介机构销售人员“飞单”问题进行治理的依据不是很充分。因此，监管部门需要进一步完善相关监管政策，加大对销售人员“飞单”行为的惩处力度。

北京商报记者就相关问题致函保通采访，但截至发稿尚未获得回复。

北京商报金融调查小组